2月的第一個周末，風光明媚的亞利桑那州，一年一度的美國圖森礦物與珠寶展拉開帷幕。世界各地的寶石礦主、切割商、經(jīng)銷商和寶石學(xué)家們在此匯聚一堂，圖森展也因此成為全球珠寶行業(yè)的風向標。圖森展顯然是衡量彩色寶石產(chǎn)業(yè)的標尺，窺探市場行情風口，承接礦區(qū)和銷售的樞紐。從那些行色匆匆的買家身上，敏銳的珠寶行業(yè)觀察者們可以捕捉到未來的行業(yè)動向。
我們從經(jīng)營策略、交易模式、熱門寶石、市場需求等多個維度出發(fā)，結(jié)合供應(yīng)鏈和中國市場現(xiàn)狀，對圖森展進行詳細解讀。
近幾年，彩色寶石的供應(yīng)鏈整合一直在緩慢地持續(xù)進行，隨之而來的渠道透明化使得越來越多買家能夠直接接觸到寶石的源頭資源。
大型資本的介入使彩色寶石供應(yīng)鏈朝著類似鉆石供應(yīng)鏈的方向演變，即生產(chǎn)-切割-銷售一體化的高度整合。但這樣的改變并不意味著供應(yīng)鏈中游的小型供應(yīng)商毫無機會，因為彩色寶石開采過程本身的高度碎片化和分散性決定了大部分礦區(qū)只能人工開采，所以市場仍留有小型供應(yīng)商的一席之地。
絕大部分的彩色寶石供應(yīng)鏈整合，都是建立在標準化的商業(yè)質(zhì)量標準之上。彩色寶石越來越多地在大型的切割商、珠寶制造商和珠寶經(jīng)銷商之間流通。
大批量寶石原料經(jīng)開采后直接進入切割工廠，而后轉(zhuǎn)交至大型的制造商和零售商，只有大批量訂貨的供應(yīng)商才有機會得到優(yōu)質(zhì)的原料。雖然客戶數(shù)量越來越少，但每筆訂單的數(shù)額十分驚人。
這樣的整合方式使得能夠接觸到大批量原料供應(yīng)的經(jīng)銷商越來越少，在圖森展，較小規(guī)模的珠寶商只能占據(jù)越來越少的市場份額。
我們觀察到圖森展上許多小規(guī)模的經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營策略，開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營大顆粒的稀有寶石。個體珠寶商可以憑借專業(yè)知識提高寶石的價值，從而攫取利潤。
在如今的彩寶市場，個體珠寶商能夠存活甚至做大做強的重要策略就是掌握專業(yè)的寶石學(xué)知識。在中國市場上，我們也看到了不少商家做出了類似的選擇，放棄一克拉以下的裸石產(chǎn)品線，專營大顆粒精品貨。這或許是真正適合中小型珠寶商的細分市場。
現(xiàn)金交易占比增加
美國珠寶行業(yè)結(jié)構(gòu)與中國類似，零售商既可以在國內(nèi)向中間商采購原料，也可前往圖森展上尋找上游供應(yīng)商采購。在圖森展，買家可以選擇現(xiàn)金交易或者以較高的售價進行賒賬，類似于調(diào)貨或者借貨，待售出后再付款。
在市場行業(yè)遇冷時，他們可以借此減少采購資金壓力和風險。因此，圖森展上買家的現(xiàn)金采購意愿是否強烈可以判斷珠寶行業(yè)的市場信心強弱。
在歷時數(shù)天的圖森展采訪中，諸多上游批發(fā)商均表示，本屆圖森展在開展的短短幾天內(nèi)，現(xiàn)金交易的占比很大，這表明珠寶市場行情轉(zhuǎn)好，買家們對市場信心充足，不會擔心銷售遇阻，更愿意承擔資金風險，從而獲得更優(yōu)惠價格。
買家來自世界各地
自圖森展興起以來，展會買家隨著不同地區(qū)的市場購買力變化而變化，市場活躍的國家和地區(qū)總有更多的珠寶商來到圖森展。例如20世紀80年代的日本買家、20世紀90年代末的美國本土買家，以及2012年~2015年的中國買家等。
今年的圖森展買家主要來自美國、中國、歐洲等的多個地區(qū)和國家，這表明全球市場需求強勁，良性的全球市場需求能夠為2019年全球珠寶行業(yè)創(chuàng)造整體強勢市場。
圖森展的繁榮景象為2019年的市場注下了一劑強心劑，我們希望圖森展的火熱能夠延續(xù)整年，為全球的珠寶行業(yè)帶來強勁的市場需求。
當行業(yè)需求放緩時，圖森展不但人氣衰弱，而且買家們都在觀望和比價，實際成交的生意少之又少。買家們對市場沒有足夠信心，各展位門庭冷落。
值得注意的是，本次圖森展上參展商們對展會到場的買家數(shù)量和質(zhì)量都非常滿意，買家們表現(xiàn)出充分的購買信心和強大的購買力，從到場的第一天開始就馬不停蹄地進行采購。
多年以來，單一的寶石種類長期占據(jù)圖森展。近年均以紅寶石、藍寶石和祖母綠為主，但今年情況有所改觀，在紅寶石、藍寶石和祖母綠三大彩寶備受關(guān)注的同時，許多買家開始關(guān)注并嘗試購買此前并不熟悉的彩寶品種，這表明越來越多種類的彩色寶石得到了大眾的認可和喜愛。
本屆圖森展有三類寶石受到追捧，一是極品高端寶石，二是稀有品類寶石，三是設(shè)計師作品。簡言之，消費者追求美麗和珍稀的產(chǎn)品是珠寶生意共同的本質(zhì)。
在本屆圖森展上，中國買家的購買力出乎意料地有增無減。這無疑為整個彩色寶石的供應(yīng)鏈帶來了強大的信心，使我們堅信中國市場仍具有很大的潛能，中國珠寶行業(yè)的天花板還未出現(xiàn)。我們采訪到的每一位供應(yīng)商都認為中國仍是全球最為重要的珠寶市場，且對寶石產(chǎn)業(yè)鏈的影響最大。
中國市場影響力不容小覷
中國市場的影響力不容小覷。2010年~2015年，由于中國市場的追捧，直接導(dǎo)致高品質(zhì)摩根石和盧比萊碧璽身價上漲數(shù)倍，供不應(yīng)求。而后，因中國市場需求放緩，價格又大幅回落（僅高品質(zhì)的原料的跌幅較小，約為20％），現(xiàn)在供需關(guān)系逐漸達到價格平衡點。雖然近期很難再有某一品類的寶石價格大幅上漲的情況，但其實相對穩(wěn)定的價格體系有助于增強中國乃至全球市場的信心。
大部分多次參加圖森展的參展商們認為，過去中國珠寶商由于抬價過高，為此也付出了昂貴的代價，有許多鮮明的例子可以證明。但現(xiàn)在，中國珠寶商變得更加成熟且了解定價和市場規(guī)則。現(xiàn)在的問題則是中國珠寶商和參展商對寶石價格和品質(zhì)的理解不同，中國商人通常更關(guān)注價格而忽略彩色寶石品質(zhì)（顏色、大小、切工等）這一重要影響因素，一旦認定某一質(zhì)量的寶石價格，會“觸類旁通”地套用于其他品質(zhì)的同種寶石。
最典型的例子就是莫桑比克紅寶石。1克拉未經(jīng)熱處理的莫桑比克鴿血紅紅寶石，由于顏色、凈度、切工的差異，售價為2000美元~4000美元不等。而中國珠寶商人通常僅接受極狹窄價格區(qū)間的紅寶石，這是因為缺乏對寶石定價和品質(zhì)的深層次理解，較片面地相信證書內(nèi)容，這也導(dǎo)致高品質(zhì)的紅寶石資源不容易進入中國市場。這使得中國市場的珠寶商只能在狹窄的價格區(qū)間中激烈競爭，同質(zhì)化嚴重，利潤微薄。而莫桑比克紅寶石原石的供應(yīng)量日趨縮緊，供應(yīng)鏈其余部分的利潤受擠壓，但市場已經(jīng)形成，無法接受價格上漲。
教育是珠寶行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵
本次的受訪者無一例外都認為教育是未來珠寶行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。不論是對珠寶商還是消費者，行業(yè)教育都十分重要。
對珠寶商而言，通過學(xué)習能獲得更加專業(yè)、系統(tǒng)的寶石學(xué)知識并學(xué)以致用，擴充寶石的賣點和銷售技巧；消費者通過學(xué)習購買指南能夠充分領(lǐng)悟和欣賞彩色寶石的獨特魅力和歷史價值，這是其他奢飾品無法比擬的。
通過解讀圖森展趨勢，相信2019年是珠寶行業(yè)回暖的轉(zhuǎn)折之年。在圖森展，我們看到了躊躇滿志的買手、活躍的現(xiàn)金流，還有對未來中國市場的強烈信心。
不論是買家還是參展商，都斗志昂揚、情緒樂觀，這份信心不僅基于對未來市場的看好，更來自圖森展上實際的現(xiàn)金交易情況?，F(xiàn)金交易率上升帶來的信心比任何經(jīng)濟預(yù)測和數(shù)據(jù)統(tǒng)計都令人信服。我們和受訪者都希望圖森展的良好勢頭在2019年一直延續(xù)下去。
