近兩年，國內(nèi)祖母綠市場的競爭態(tài)勢可以說是愈發(fā)復(fù)雜。不少主營祖母綠的企業(yè)開始在礦區(qū)上做起了文章，推崇某某礦區(qū)的祖母綠更好。這確實是一個不錯的賣點，但就我近30年的從業(yè)和見聞來看，我反倒認為全球各大礦區(qū)所出品的祖母綠，在滿足國內(nèi)市場需求（高品質(zhì)、大克拉）的要求上，區(qū)別并不明顯，每一個礦區(qū)都有著“大而美”的祖母綠寶石。只是有的礦區(qū)得益于開采年限和技術(shù)投入，形成了更為完善的消費理念和品位。
因此，我覺得在國內(nèi)消費者的培育，幫助他們構(gòu)建祖母綠認知上，還是有一個遞進的過程將會更好。例如針對品質(zhì)上的高、中、低，可以針對具有不同消費需求、不同年齡層的客戶，進行消費市場的分級。從而培育各級消費者對祖母綠的接受度，讓他們對寶石的實際價值和審美價值有更深、更多的認知。在打造這樣的基礎(chǔ)后，企業(yè)也可以在消費、使用場景上做更多的文章。
至于在批發(fā)和零售的角度，我則更傾向于“批發(fā)和零售應(yīng)有明確的區(qū)分”這一觀點。因為在當(dāng)下的市場中，盛行的“產(chǎn)地直供、價格優(yōu)惠”的營銷方式，對祖母綠寶石的稀有屬性有著較大的沖擊。從根本上講，祖母綠作為世界上最珍貴的有色寶石，應(yīng)該具有一個慢周轉(zhuǎn)的特性，從礦區(qū)、批發(fā)到零售應(yīng)該有著明顯的區(qū)分，也要有一定的價格差距。這也是市場從不成熟走向成熟，從不規(guī)矩轉(zhuǎn)為規(guī)矩的必經(jīng)之路。
如果批發(fā)商、零售商將所有的目光都放在“降低價格”，而不是構(gòu)建完善的認知體系上，產(chǎn)業(yè)的交易鏈條將被破壞。所以，我始終認為“去中間商”的想法在產(chǎn)業(yè)內(nèi)是不適宜的。在產(chǎn)業(yè)內(nèi)，批發(fā)商的角色其實更像是一個專業(yè)的分選者和供貨者，他們負責(zé)將劣質(zhì)的、不符合市場需求的產(chǎn)品剔除，把持著市場第一道分級關(guān)口，也是市場愈發(fā)繁榮的前提。
從實際價值分析，經(jīng)過多年的積累和近兩年的發(fā)展，祖母綠原料的利潤空間已經(jīng)被極大地壓縮，各大產(chǎn)地的價格差距也日益縮小，我們也沒有必要去進一步擠壓自身的生存空間。因為在祖母綠實際的原料價值之外，零售商其實可以挖掘出其更多的審美價值，也就是業(yè)內(nèi)常說的“產(chǎn)品附加值”。這也要求企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、工藝、營銷等“文化經(jīng)營”上，下更多的功夫，憑借這些文化武器，提升寶石的文化承載力，讓消費者的目光從物質(zhì)轉(zhuǎn)移到文化價值上。這樣不僅將提升企業(yè)的競爭力，也能進一步開拓市場的發(fā)展前景。
在我的觀察及體驗中，祖母綠已經(jīng)由以前的珠寶配角，逐步向舞臺的核心位置靠攏，受到更多人的關(guān)注。市場關(guān)注度逐步提高，而產(chǎn)能卻逐年減少，祖母綠價格有明顯的上升趨勢。通過我在礦區(qū)的觀察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在哥倫比亞高質(zhì)量的，超過兩克拉的祖母綠價格飛漲，已經(jīng)很難去談了，超過5克拉的精品更是十分少見，甚至沒有機會討價還價。
而且，國內(nèi)祖母綠的價格發(fā)生了很有趣的倒掛現(xiàn)象，那就是水貝的祖母綠價格低于哥倫比亞和印度齋浦爾的價格。二者之間的價差，吸引了部分敏銳的外國商人，選擇到水貝收貨，再轉(zhuǎn)手銷售。如此“有趣”的現(xiàn)象，主要是因為目前上游祖母綠的價格漲幅過大，而國內(nèi)終端市場的價格調(diào)整相對滯后。
哥倫比亞和贊比亞等地的祖母綠價格不斷走高，也吸引了很多以前沒有接觸過祖母綠，只做過其他彩色寶石的同行。他們認為祖母綠市場好做，選擇高位入手祖母綠，造成了一個祖母綠熱銷的假象，對價格也有著推波助瀾的作用。
從發(fā)展趨勢來看，我認為祖母綠市場應(yīng)該還會保持一定時間的熱度，但其價格的走向，顯得十分不明朗。因為價格是市場平衡的結(jié)果，如果市場接受不了，就一定會造成有價無市的局面。
